Sommaire
Toute entreprise qui produit des biens est concernée par la vente des biens et le mouvement des biens de l’entreprise vers le client final. Ce mouvement des marchandises comporte trois étapes : les ventes primaires, les ventes secondaires et les ventes tertiaires. Nous allons aborder chacune d’entre elles en détail.
Ventes-primaires
Les ventes primaires se produisent lorsque le fabricant vend des marchandises aux distributeurs. C’est le premier et le principal mouvement de marchandises. Ici, les marchandises passent de l’entrepôt du fabricant à celui du distributeur. Dans de nombreux cas, pour fournir un soutien supplémentaire, les fabricants peuvent livrer directement aux détaillants et même dans ce cas, la facturation se fait au niveau du distributeur qui est le point de vente primaire.
La quantité de ventes primaires qui se produisent pour une entreprise dépend beaucoup de divers facteurs.
Ventes secondaires
Les ventes secondaires se produisent lorsque le distributeur vend au détaillant. Dans les industries où la distribution à 3 niveaux est impliquée, le distributeur vendra au détaillant et, dans ce cas, les ventes secondaires impliquent un détaillant.
Cependant, dans les industries où la distribution à 2 niveaux est impliquée, le distributeur / détaillant pourrait vendre directement au client. La vente au détail moderne fonctionne sur un concept à 2 niveaux selon lequel la vente primaire se fait de l’entreprise au point de vente moderne et la vente secondaire se fait du point de vente moderne au client.
Les facteurs déterminant les ventes secondaires ne sont pas très différents des ventes primaires :
- la popularité et du capital-marque de l’entreprise ;
- la disponibilité du stock est plus importante pour les ventes secondaires ;
- l’agressivité du distributeur / détaillant ;
- le crédit et les promotions commerciales.
Ventes tertiaires
Les ventes tertiaires sont le dernier niveau de vente observé dans une entreprise. Cela se produit lorsque le détaillant vend le produit au consommateur final. Naturellement, les ventes tertiaires ne sont observées que dans les cas où il existe une distribution à trois niveaux.
En fait, des industries comme celle de la crème glacée, en raison de leurs contraintes logistiques (la crème glacée doit être congelée à tout moment.) pourraient avoir quatre niveaux de distribution. Ici, la vente finale a lieu lorsque le détaillant vend au client.
Dans tous les cas, à la fin de la vente tertiaire, le produit appartient au client final. Nous pouvons donc affirmer, que la vente tertiaire est la vente la plus importante de toutes.
