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Même avec un master en négociation, je suis toujours victime de tactiques de négociation évidentes et bien rodées. Récemment, j’ai vendu une voiture, et j’étais pressé par le temps. Je savais déjà quand j’irais chercher ma nouvelle voiture, et je ne voulais pas en garer une dans la rue et une dans le garage en attendant de la vendre.
J’avais une contrainte de temps que je m’imposais et qui m’a probablement coûté environ 5 % du prix de vente parce que je voulais qu’elle soit vendue vite.
Agir comme un acheteur réticent lors de l’achat d’une voiture est une très bonne tactique qui peut faire baisser les prix rapidement, car la plupart des vendeurs veulent que leur voiture parte rapidement.
Vous êtes le bienvenu pour le conseil, mais ne l’utilisez pas sur moi !
Nous tombons tous dans des tactiques sûres. Pourquoi ? Eh bien, ce n’est pas parce que vous savez que quelqu’un vous » travaille » que votre situation change. S’ils utilisent le fait que vous êtes pressé contre vous, le fait de savoir qu’ils le font ne change pas vos contraintes de temps.
Cependant, le pouvoir dans la négociation n’est pas fixe ou statique. Il change, et vous pouvez le faire changer en votre faveur.
Vous devez juste savoir comment
Mais d’abord, quels sont les principaux facteurs qui affectent le pouvoir dans la négociation ? La principale source de pouvoir est liée aux alternatives :
« S’ils doivent obtenir un accord, ils ont moins de pouvoir, s’ils peuvent répondre à leurs besoins assez bien, même sans accord, ils ont plus de pouvoir. »
Le pouvoir n’est pas dans les personnes. Le pouvoir est dans les alternatives des gens et dans leur niveau de confiance dans ces alternatives.
La puissance est dans les personnes.
À l’inverse, nous perdons du pouvoir lorsque nous perdons des alternatives, et si vous commencez une négociation sans aucune alternative, vous vous retrouverez sans aucun pouvoir dès le départ.
Parce que la plupart du pouvoir dans une négociation est lié aux alternatives, il ne devrait pas être surprenant que le pouvoir positif soit aussi directement lié à ce concept. Une entrepreneuse qui utilise le pouvoir positif se positionne comme une ressource unique et, ce faisant, devient beaucoup plus attrayante que toute autre possibilité.
C’est le cas de l’entrepreneur.
Par exemple, pourquoi les PDG sont-ils si bien payés pour faire leur travail ? Ou, pourquoi les personnes influentes sont-elles si bien rémunérées et reçoivent-elles autant de demandes d’apparition, de déclarations, etc.
La réponse est la suivante : ils se sont positionnés en tant que ressources uniques.
Vous pouvez faire la même chose dans une négociation. Rendez votre offre si bonne que toutes les autres alternatives semblent peu attrayantes.
« Souvent, les gens pensent aux alternatives en termes de comment ils peuvent forcer les gens à faire ce qu’ils veulent, mais ce qui est encore plus important, c’est comment ils peuvent se mettre dans une position unique pour aider l’autre partie à obtenir ce qu’elle souhaite. »
Le timing est (presque) tout
Avant que nous nous séparions et que vous vous envoliez vers le coucher de soleil du pouvoir positif, parlons du timing. Toujours, « Une solution est comme la reine dans une partie d’échecs, très puissante, mais ce pouvoir est perdu si elle est amenée sur la table au mauvais moment – parce qu’elle n’est alors qu’une pièce essentielle de plus qui peut être attaquée. »
Pensez bien à votre prochaine négociation importante et réfléchissez au moment opportun pour expliquer en quoi votre offre unique est vraiment la meilleure solution. Le bon moment peut faire toute la différence entre obtenir un accord ou être rejeté. Pas trop tôt, pas trop tard. C’est délicat et peut relever plus de l’art que de la science, mais avec de la pratique, vous comprendrez mieux à quel moment présenter votre solution.
Malheureusement, vous allez encore tomber dans les tactiques de négociation courantes, et moi aussi. Mais nous pouvons tous deux améliorer les résultats en utilisant la puissance positive et faire de meilleures affaires à l’avenir. Je vous promets de mieux planifier la prochaine fois que je vendrai une voiture, si vous vous engagez à utiliser le pouvoir positif. Marché conclu ?
