Qu’est-ce qu’elle est et qu’est-ce qu’elle fait ?
Les dirigeants commerciaux efficaces insistent sur une organisation solide. Ils reconnaissent que l’organisation commerciale doit atteindre des objectifs de vente personnels à la fois qualitatifs et quantitatifs. Sur le long terme, elle doit atteindre des objectifs qualitatifs ceux concernant les contributions attendues de la vente personnelle à l’atteinte des objectifs globaux de l’entreprise.
À court terme, elle doit atteindre les objectifs quantitatifs de vente personnelle, non seulement le volume des ventes, mais aussi d’autres objectifs liés au « profit » (comme le maintien des frais de vente dans certaines limites) et à la « position concurrentielle »(comme l’atteinte de parts de marché données). La réalisation des objectifs quantitatifs de vente personnelle à court terme précède la réalisation des objectifs qualitatifs de vente personnelle à long terme.
Le directeur commercial efficace considère l’organisation commerciale à la fois par rapport à » l’ici et maintenant » et par rapport à » l’avenir « , mais l’organisation commerciale apporte sa principale contribution dans le présent et à court terme, reconnaissant cela, le directeur commercial efficace construit à la fois un esprit moins axé sur la vente et un esprit axé sur le profit dans l’organisation commerciale.
Une organisation de vente est à la fois un point d’orientation de l’effort de coopération et une structure de relations humaines. C’est un groupe d’individus s’efforçant conjointement d’atteindre des objectifs qualitatifs et quantitatifs, et portant des relations informelles et formelles entre eux. Les relations formelles entre eux sont implicites dans le concept d’une organisation de vente. Implicite dans le concept d’une organisation de vente est la notion que les membres individuels coopèrent pour atteindre des fins.
L’organisation de vente n’est pas une fin en soi, mais plutôt le véhicule par lequel les individus atteignent des fins données. L’existence d’une organisation de vente implique l’existence de modèles de relations entre les sous-groupes et les individus établis dans le but de faciliter l’accomplissement des objectifs du groupe. Les défauts d’organisation sont souvent dus au manque d’attention accordée à l’organisation des ventes au début de l’existence d’une entreprise. Lors de la création d’une entreprise, la direction se préoccupe davantage des problèmes de financement et de non-commercialisation. Les dirigeants des nouvelles entreprises se penchent sur l’organisation, mais le plus souvent, ces problèmes ne concernent pas les activités de marketing. Dans le secteur de la fabrication, par exemple, à mesure que les produits sont améliorés, que les quantités produites augmentent, que de nouveaux produits sont ajoutés et que les processus de production sont développés, l’organisation de la fabrication est adaptée aux situations changeantes.
Des altérations similaires dans l’organisation des ventes sont fréquemment négligées ou reportées. Dans de nombreuses entreprises, l’organisation des ventes évolue sans tenir compte des conditions changeantes. La configuration de base conçue lorsque l’entreprise était nouvelle demeure, malgré, par exemple, les changements de style de vente et de taille de la force de vente. L’organisation des ventes, après tout, est le véhicule par lequel la stratégie de vente personnelle est mise en œuvre.
Une organisation de vente bien conçue, comme une automobile bien, conçue, accomplit plus, et plus économiquement, que ne le fait une organisation qui est un artefact. L’organisation des ventes doit être ajustée pour s’adapter, idéalement, pour anticiper les situations changeantes. Les changements dans le marketing, dans la concurrence et dans d’autres facteurs commerciaux exigent des changements dans l’organisation des ventes. L’organisation de vente idéale possède une capacité d’adaptation intégrée lui permettant de réagir de manière appropriée dans des environnements marketing fluides et diversifiés.
