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A l’aube d’une nouvelle année, on se retrouve souvent avec un pipeline de vente qui semble pouvoir se tarir. C’est généralement le résultat d’une grande poussée finale des ventes en décembre pour essayer de correspondre aux prédictions que nous avons faites au début de l’année. Comme tout le monde se concentre sur la réalisation du plus grand nombre de ventes possible, les vendeurs se précipitent sur le plus grand nombre de prospects possible sans se soucier de maintenir le pipeline pour la nouvelle année.
Même lorsque le mois de février arrive, la recherche de nouveaux prospects passe généralement au second plan en raison de tous les rattrapages qui ont lieu et des nouveaux projets qui démarrent. Mais générer de nouvelles affaires devrait être une préoccupation aussi importante que de conserver les affaires existantes, alors voici quelques conseils pour non seulement construire votre pipeline de vente cette année, mais aussi l’entretenir pour s’assurer qu’il ne se tarisse pas.
Médias sociaux
Les plateformes de médias sociaux sont une partie essentielle de toute stratégie d’entreprise et deviennent de plus en plus importantes, donc les maintenir à jour avec un contenu pertinent, intéressant et frais est primordial. Nous savons que la création d’une présence sur les médias sociaux pour votre entreprise est vitale, mais comment générer des prospects à partir de Twitter ou de Facebook ?
Une façon de prospecter sur les médias sociaux est de prendre part au dialogue avec vos followers et les autres entreprises que vous souhaitez cibler. Abordez-le comme vous le feriez pour le réseautage traditionnel et créez une conversation ; la seule différence est que c’est en ligne et que cela élimine le coût de devoir se déplacer quelque part pour avoir une interaction en face à face avec un petit nombre de personnes. En ligne, le bassin de prospects est beaucoup plus important, un autre bonus.
Si votre entreprise a produit un e-book ou dispose d’autres ressources étonnantes, vous pourriez envisager de mettre une barrière sur ce contenu. Mettre une barrière sur votre contenu vous permet de recueillir des informations à utiliser plus tard dans le marketing par courriel. Par exemple, les personnes disposées à vous communiquer leurs informations sont plus susceptibles d’être intéressées par votre entreprise et par ce que vous proposez, un prospect chaud. Cette barrière signifie également que vous pouvez suivre l’intérêt de ce contenu particulier pour voir si vous devez créer d’autres ressources de ce type à l’avenir.
Lors de la mise en place d’une barrière pour votre contenu, vous devez créer un formulaire simple et convivial pour que les gens puissent soumettre leurs détails tels que leur nom et leur adresse e-mail. Dès que quelque chose semble compliqué ou qu’on en demande trop, les gens se découragent et sont plus susceptibles de cliquer ailleurs et de ne pas remplir de détails.
La publicité sur les médias sociaux sur des plateformes comme Facebook et Twitter est une solution relativement bon marché. En fonction de la façon dont vous configurez votre publicité, des personnes que vous essayez de cibler, de votre secteur d’activité et de votre pays, le coût moyen par clic est différent.
Lancer une publicité sur les médias sociaux n’est qu’une pièce du puzzle. Pour qu’elle soit réussie, vous devez prendre soin de créer votre audience souhaitée. Sur Facebook, par exemple, vous pouvez choisir entre le sexe, l’âge, la localisation, l’emploi et les centres d’intérêt. N’oubliez pas le contenu de votre annonce. Vous devez produire un texte engageant et pertinent aux côtés d’un graphique accrocheur pour attirer l’attention des prospects potentiels et les convaincre de cliquer sur votre site Web.
Télémarketing
Le télémarketing est généralement marqué d’un mauvais stéréotype. Beaucoup de gens voient le télémarketing comme des appels intempestifs ou des personnes dans un centre d’appels qui font des appels froids et qui essaient de vous harceler pour conclure une vente parce qu’ils travaillent à la commission. Or, ce n’est pas nécessairement le cas. Tout ne tourne pas autour de la vente lorsqu’il s’agit de décrocher le téléphone et de passer un appel. Mettre en place et réaliser une campagne de télémarketing peut vous aider dans la recherche sur votre marché cible, aider à améliorer votre marketing direct et augmenter l’efficacité de votre équipe de vente, en plus d’atteindre n’importe lequel de vos objectifs de vente.
Similaire aux médias sociaux, le télémarketing vous permet d’entamer une conversation avec vos prospects mais de manière encore plus ciblée car avant de décrocher le téléphone, vous êtes plus susceptible d’avoir fait des recherches sur la personne que vous appelez. Avec plus d’informations, vous serez en mesure d’adapter votre appel à eux, ce qui rendra plus probable qu’ils écoutent ce que vous avez à dire au lieu d’attendre le moment où ils peuvent vous interrompre, vous dire qu’ils ne sont pas intéressés et ensuite raccrocher.
Certaines personnes choisissent de faire leur télémarketing en interne. Si vous choisissez de réaliser une campagne en interne, il est important d’être préparé et d’être enthousiaste lorsque vous parlez à votre client potentiel. Si vous agissez et parlez comme si vous n’étiez pas intéressé et préfériez faire autre chose, ils ressentiront la même chose, car votre attitude déteindra sur eux. Personne ne sera jamais intéressé par un achat auprès de quelqu’un qui ne croit pas au produit ou au service pour lequel il vous appelle. Avec ce genre de perspective, cela suggère que le produit ou le service en question ne vaut le temps ou l’argent de personne, et la personne à l’autre bout du fil le croira.
Certaines entreprises n’ont pas les ressources nécessaires pour financer une campagne de télémarketing en interne, cependant, car l’embauche et la formation d’employés pour effectuer de telles tâches peuvent être suffisamment lourdes sans les suppléments d’achat de données, puis les coûts téléphoniques et énergétiques supplémentaires accumulés en raison de ces employés supplémentaires. Par conséquent, beaucoup choisissent d’externaliser leur télémarketing à des entreprises expérimentées dans la réalisation de telles campagnes et dont les employés sont tout aussi expérimentés et ont prouvé leur capacité à convertir les clients potentiels d’une liste de données en prospects fructueux.
Marketing par courrier électronique
L’email en tant que plateforme de génération de leads n’est pas naturellement l’endroit pour faire de la vente agressive. Personne n’est intéressé à lire votre baratin de vente ou de marketing ; si quelque chose, les gens sont plus intéressés à apprendre et à prendre quelque chose d’un e-mail plutôt que de se sentir comme s’ils essayaient d’être pressés dans une vente. Les prospects ont beaucoup plus de pouvoir lorsqu’il s’agit d’email marketing que de télémarketing, car vous ne leur parlez pas sur le moment au téléphone. C’est au destinataire de l’email de faire le premier pas en vous contactant ou tout simplement en supprimant l’email avant même de l’avoir ouvert.
Lorsque vous mettez en place votre email à envoyer à votre liste de contacts, vous devez non seulement considérer la copie mais aussi la ligne d’objet. C’est la première chose que voit quelqu’un dans sa boîte de réception (en plus de savoir de qui vient l’email). Assurez-vous qu’elle résume le contenu mais qu’elle attire l’attention du destinataire pour garantir un taux d’ouverture élevé. Vous pourriez utiliser une tactique de choc ou donner l’impression qu’il y a une sorte d’urgence à l’email, mais veillez à ce qu’ils se rapportent et s’alignent sur la marque de votre entreprise.
