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Une fois, le client est passé par votre argumentaire, il a vu vos présentations, vos catalogues, il connaît vos produits, il peut en exprimer le désir. Un client actif ira lui-même de l’avant et marquera un chèque au nom de votre entreprise. La vente est conclue. (N’oubliez pas qu’un client actif est aussi celui qui pose le plus de questions et qui attend le meilleur service). Un client passif, en revanche, réfléchira un peu plus et vous obtiendrez probablement une réponse indiquant qu’il prendra votre proposition en considération. Alors comment induire un client passif et comment faire en sorte qu’il achète votre produit ?
L’approche directe /subtile
Dans cette technique, la compréhension du client est très importante. Certains clients seront engagés lorsque vous leur demandez directement d’acheter le produit. Tandis que d’autres clients nécessitent plus d’efforts. Donnez-leur une période d’essai pour le produit, donnez-leur un délai dans lequel ils doivent se décider ou donnez-leur toutes les raisons pour lesquelles ils doivent faire une vente dans le délai spécifié. Cela fait agir un client passif.
Utiliser des exemples
Donnez-lui des exemples au sein de son industrie ou de son voisinage dans lesquels votre entreprise a vendu le produit. Utilisez d’excellents exemples de service client, des exemples de produits, des exemples de vente. En dernier ressort, convainquez le prospect qu’il n’est pas le seul à utiliser le produit. Rien n’incite mieux à l’action que la mentalité de troupeau. Si votre prospect sait qu’il y a d’autres personnes, il est plus susceptible d’acheter un produit.
Laissez-lui du temps, mais à la fin, allez-y directement
Oui. Si le client évite pendant trop longtemps, il vaut mieux ne pas perdre de temps avec lui et lui poser une question directe. Dans un tel cas, une question comme « Alors monsieur, quand pouvons-nous fournir nos services ? » vous donnera une réponse directe à ce que le client pense. La plupart du temps, il vous donnera au moins un délai pour le suivi. Rappelez-vous que cette étape aussi peut être retournée avec des signaux et des négociations appropriés et que tout le processus peut être relancé à condition de poser les bonnes questions.
