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Le commerce électronique est souvent considéré comme un outil pour les clients existants. L’équipe commerciale en attire de nouveaux. La présence en ligne d’une entreprise est un moyen de soutenir le personnel de vente. Le site Web sert d’option rapide et pratique pour que les clients passent leurs commandes.
Achat initial
Typiquement, un nouveau client doit franchir un certain nombre d’étapes pour passer une commande. Avant cela, il a besoin de prix personnalisés, d’un numéro de compte, ainsi que de montants et de conditions de crédit. Les commerçants B2B peuvent permettre aux visiteurs de passer des commandes initiales de produits par carte de crédit au prix catalogue public. Les clients reçoivent un numéro de compte et des conditions et prix personnalisés après la première commande. De nouveaux clients sont acquis de cette façon.
Publicité en ligne et hors ligne
Les commerçants peuvent créer des annonces Google Shopping en configurant les produits de manière à ce qu’ils puissent être vus au prix catalogue. L’acheteur n’a pas besoin d’un compte pour les ajouter à un panier. La publicité hors ligne peut également être très utile pour les commerçants B2B. Par exemple, l’affichage au néon personnalisé est abordable et vous ne payez qu’une fois. Ce n’est pas un coût récurrent et tout type d’entreprise peut l’utiliser à son avantage pour le marketing B2B et B2C.
La publicité en ligne est essentielle si vous voulez que votre entreprise apparaisse dans les résultats de recherche. La première page de résultats est généralement constituée de liens vers des listes Amazon, des images Google Shopping et des entrées Wikipedia.
Développer une stratégie de contenu
Le contenu permet de développer et d’entretenir les relations. Vous devez donner aux acheteurs potentiels des informations qui soutiennent vos biens ou services. Incluez des manuels et des spécifications techniques, ainsi qu’une zone de ressources avec des questions fréquemment posées.
S’il est bien fait, le contenu offre un aperçu utile de votre entreprise B2B et la distingue de vos concurrents.
Stratégies de marketing en ligne
Une entité de commerce électronique B2B a besoin d’une stratégie de marketing en ligne pour fonctionner. Selon Statista, 57% des acheteurs B2B souhaitent acheter en ligne. Le marketing joue désormais un rôle crucial dans l’augmentation de la conversion de l’e-commerce B2B. Nous allons aborder plusieurs stratégies dans la section suivante.
1. Personnalisation
La personnalisation commence par les capacités de gestion des catalogues qui permettent aux vendeurs de personnaliser les catalogues de produits pour certaines divisions, sociétés, individus ou unités commerciales. En outre, la personnalisation consiste à offrir des privilèges étendus dans le cadre d’un programme de fidélité. Elle implique également la distribution de recommandations de produits et de contenu unique via le marketing par courriel.
2. Marketing basé sur les comptes
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une combinaison d’activités d’optimisation et de marketing visant à obtenir une connaissance plus approfondie des comptes clés. Si vous appliquez cette approche, vous vous concentrez sur l’analyse continue de la rétroaction, sur une expérience d’achat personnalisée, ainsi que sur la conversion et la rétention des clients. Conserver un client actuel coûtera entre 5 et 15 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau.
Attirer de nouveaux clients nécessite une combinaison habilement conçue d’optimisation continue de la boutique de commerce électronique B2B, d’expérience client omnicanale fluide et d’activités de marketing proactives.
3. Analyse du retour d’information à long terme
Il s’agit d’une partie essentielle de tout effort de marketing de commerce électronique B2B. Le but est d’apporter les améliorations demandées par vos clients actuels et d’éradiquer les obstacles dans le processus d’achat en ligne.
Recueillir ce feedback peut être réalisé de différentes manières. Un moyen intelligent est le marketing par courriel. Il est presque aussi polyvalent et flexible que le marketing de contenu et peut être indispensable à votre stratégie marketing. En termes de retour sur investissement, l’email marketing peut atteindre plus que toute autre initiative de marketing numérique. Vous pouvez l’utiliser pour faire des recommandations, proposer des produits adaptés et personnalisés, et mener des campagnes de fidélisation.
Votre site Web peut utiliser l’email marketing pour automatiser la communication avec les clients de différentes manières. Vous pouvez leur rappeler les paniers abandonnés ou leur envoyer des e-mails de bienvenue. Vous pouvez également envoyer des vœux spéciaux lors des anniversaires.
4. Témoignages et avis
L’impact des témoignages et des avis sur les décisions d’achat des gens ne doit pas être sous-estimé. Ils sont plus susceptibles d’acheter auprès d’un commerçant ayant une bonne réputation. Il est tout à fait naturel de se fier à l’expérience des utilisateurs réels, car il n’est pas possible de vérifier un produit lors d’un achat en ligne dans la plupart des cas. Des études montrent que les magasins qui encouragent les avis en ligne ont un taux de conversion décuplé par rapport à ceux qui n’offrent aucune incitation à cet égard.
En raison de commandes plus importantes, les acheteurs du commerce électronique interentreprises se soucient encore plus des témoignages et des avis du commerçant. Ils veulent pouvoir faire confiance à leur fournisseur. Ils veulent que le fournisseur s’assure que la qualité du produit est bonne, que l’expédition est rapide, que le réapprovisionnement est rapide et que le service après-vente est satisfaisant.
