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Quand vous voulez peindre un tableau, vous devez commencer par une toile blanche. Tout comme, lorsque vous voulez faire une vente, vous devez commencer avec une liste d’appels à froid ou une liste de clients cibles qui sont neutres pour vous.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Si vous disposez d’une base de données de 100 personnes, vous ne saurez pas à l’avance qui, parmi elles, est le plus intéressé par vos produits, qui va vous ignorer complètement et qui va donner une réponse tiède. L’action de trouver des prospects potentiels à partir d’une base de données neutre est connue sous le nom de prospection commerciale. Le fait d’aller vers les gens pour savoir qui parmi eux peut être un client potentiel est une autre définition de la prospection commerciale.
La prospection commerciale peut être de nature sortante ou entrante. Lorsque vous faites de la prospection commerciale sortante, vous allez contacter de nombreux clients par appel à froid et leur présenter votre produit. Vous pouvez participer à des événements commerciaux ou à d’autres événements promotionnels de ce type pour promouvoir vos produits. Vous pourrez y recueillir un certain nombre de cartes de visite. Ces cartes de visite sont vos prospects. Vous avez collecté une poignée de prospects potentiels à partir d’un événement rempli de personnes.
D’autre part, il y a le marketing entrant, dans lequel le marketing par courriel, le marketing des médias ou le marketing de site Web jouent un rôle. Même le télémarketing jouait un rôle majeur, mais il a ralenti ces dernières années. Dans le marketing entrant, le client indique son adresse électronique ou ses coordonnées sur le site Web ou sur les médias sociaux. Vous pouvez recevoir des centaines d’abonnements par mois. Maintenant, vous devez faire de la prospection commerciale pour savoir lequel parmi les nombreux abonnés aux emails reçus est un client potentiel.
Un prospect de vente est généralement catégorisé de trois façons :
- le prospect froid est un prospect que vous avez contacté, mais qui n’est pas intéressé par votre produit ;
- le prospect tiède est un prospect que vous avez contacté et qui a eu une réponse tiède à votre produit ou vos services. Ces prospects pourraient ne pas avoir un besoin actuel du produit et pourraient devoir être poussés avec un rabais ou devront être contactés plus tard à une date précise ;
- le prospect chaud est un prospect que vous avez contacté et qui est immédiatement intéressé par l’achat de votre produit ou service.
Dans l’ensemble, un commercial efficace consacrera le maximum de son temps à la prospection commerciale. La vente n’est pas un métier facile et le commercial sait qu’il ne conclura pas une vente au moment où il entre en contact avec le client. En fait, plusieurs clients peuvent prendre des mois avant d’arriver à une décision. C’est donc le travail des cadres commerciaux de rester en contact avec le prospect jusqu’au moment où il se convertit d’un prospect tiède en un prospect chaud et enfin en un client.
Lors de la prospection commerciale, le cadre commercial doit également avoir quelques astuces dans ses manches pour pousser les clients qui ont une réponse tiède. Il peut offrir un rabais à un tel client ou faire un suivi vigoureux et créer un certain engouement pour que le prospect s’intéresse réellement au produit et l’achète.
Importance de la prospection commerciale
La prospection permet de s’assurer que le niveau inférieur de votre pipeline de vente est toujours plein. Parce que la prospection consiste à contacter continuellement de nouveaux prospects pour la vente et à les convertir en trois types de prospects mentionnés ci-dessus, le processus de prospection garantit que vous n’êtes jamais à court de prospects tièdes ou chauds à ajouter dans le pipeline de vente.
Plus vous continuez à prospecter, plus le pipeline de vente sera long et donc meilleur sera le revenu des ventes. Vous remarquerez que les entreprises qui existent depuis une décennie ne font plus de prospection ou n’investissent pas beaucoup dans de nouveaux clients. C’est parce qu’elles ont bien investi à l’époque de leur création et que cet effort est payant à long terme. Une fois qu’un nombre régulier de clients commence à affluer, il suffit de s’occuper des références et le cycle se poursuit.
Cela ne signifie pas que si votre entreprise est bonne, vous arrêtez de prospecter. En fait, le cœur d’une entreprise en croissance et le secret pour la maintenir en croissance est la prospection commerciale continue. Cela permet de sauver l’entreprise même pendant les périodes difficiles telles que la récession, et ce, uniquement parce que l’entreprise dispose d’une énorme base de clients.
Une autre raison qui justifie l’importance de la prospection commerciale est qu’elle augmente la productivité des cadres commerciaux et des managers. Un cadre qui ne la pratique pas et qui ne connaît pas ses prospects tire probablement dans le vide et il ne sera jamais en mesure de prévoir les bons chiffres de vente. Par conséquent, ces derniers seront probablement mauvais et à côté de la plaque également.
Un manager ou un cadre qui consacre son temps à la prospection, sait lesquels de ses clients sont susceptibles de conclure et il consacre son temps uniquement à ces clients, l’utilisant ainsi de manière beaucoup plus productive. Cela change également l’aspect de la performance globale des professionnels de la vente. D’où le fait que de nombreuses entreprises investissent dans l’art de la prospection commerciale pour améliorer les performances de leurs employés.
