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Lorsque vous envisagez de développer la production, la vente et les autres activités commerciales sur certains marchés internationaux, beaucoup de paramètres entre en ligne de compte. Hélas, un manque d’informations peut créer de l’incertitude, de même qu’un excès de données inutiles peut produire le même effet. C’est pourquoi il est important d’établir un plan avant de lancer votre entreprise sur le marché international. Dans l’article suivant, nous allons nous concentrer davantage sur les barrières culturelles qui pourraient se dresser sur votre route lorsque vous envisagez de vous développer à l’étranger. Tout d’abord, réfléchissons aux motifs pour lesquels vous pourriez planifier le développement de votre entreprise à l’étranger. Nous pouvons classer ces motifs en deux catégories : proactifs et réactifs. Aux motifs proactifs nous pourrions inclure : les opportunités du marché étranger, les objectifs de profit, les avantages fiscaux, l’envie managériale, et comme motifs réactifs, nous pourrions mentionner la proximité des clients internationaux (aussi appelée » distance psychologique « ) ou un marché domestique petit et saturé. Une erreur commune des hommes d’affaires est qu’ils ne se demandent pas en premier lieu s’il n’existe pas des opportunités d’augmenter leurs ventes dans leurs propres pays d’activité avant d’étendre leurs démarches d’ouverture vers un marché à l’international. L’internalisation peut se révéler inutile et extrêmement coûteuse si les bonnes considérations ne sont pas prises en compte. Aussi, voici quelques facteurs qui doivent être pris en considération avant de pénétrer les marchés internationaux
L’obstacle commercial
La protection contre certains produits. Souvent critiqués en raison de leur effet sur le développement de l’économie, les obstacles commerciaux ou protectionnisme existent encore dans certains pays. Les exemples les plus importants de zones de libre-échange sont : ALENA, SAFTA, UE, Association européenne de libre-échange, Nouveau partenariat occidental et marché commun du Conseil de coopération du Golfe. Un exemple de pays le plus souvent affecté par les barrières commerciales est la Chine dont les secteurs affectés comprennent le fer, les produits chimiques, l’acier, les vêtements et les textiles.
Les principales habitudes du marché international
Les habitudes de ce pays correspondent-elles à vos produits ? La distance culturelle doit être un autre facteur à garder à l’esprit. Les pratiques commerciales sont différentes dans le monde entier et sont façonnées par les attitudes culturelles concernant le travail, la communication, la confiance, le temps et l’espace. L’entreprise étant une activité collaborative, la communication joue un rôle essentiel. Le concept le plus utile pour comprendre les différences culturelles est la » communication à contexte élevé et à contexte faible « .
Prenons deux cultures très différentes : Les Français et les Danois. En parlant de réunions et de négociations, les hommes d’affaires français essaient de déterminer les objectifs et les demandes au début et seulement vers la fin, ils disent ce qu’ils pensent et ce qu’ils attendent. Les réunions françaises sont généralement longues. Ils viennent habillés de manière formelle et n’aiment pas les prénoms, ni la divulgation de détails personnels et familiaux. Leurs objectifs sont fixés à long terme et dans les discussions, ils essaient d’être logiques à tout moment. D’un autre côté, les discussions sérieuses des Danois sont souvent teintées d’humour. Leurs horaires de travail s’étendent sur des plages plus courtes et ils s’attachent à rendre leurs propositions raisonnables. Ils sont très intéressés par le profit, mais prétendent qu’il n’est que leur objectif secondaire. Quoi qu’il en soit, ce n’est qu’un exemple qui révèle à quel point vous devez vous comporter différemment dans les deux situations et vous adapter à vos interlocuteurs.
Vérifiez la réaction des employés
Vous devez vérifier la réaction de vos employés à l’exportation dans un autre pays. Vos employés en savent beaucoup sur votre produit, surtout votre force de vente, ils représentent la catégorie dont l’opinion est à prendre en considération avant de décider de se développer sur un marché international. La meilleure chose à faire est d’obtenir un retour complet de leur part. Cela vous donnera une idée du pourcentage au sein de votre entreprise qui estime qu’un développement à l’international serait un projet intéressant et viable. Si vous obtenez une réponse positive, vous constaterez un avis semblable de la part des employés de l’autre pays. Cela signifie également que la marque de votre entreprise se positionne stratégiquement à l’étranger et que vous avez la capacité de vous développer. Toutefois, si la réponse s’avère négative, gardez un œil sur le retour obtenu et découvrez-en les raisons pour éventuellement vous en servir pour l’amélioration de votre entreprise.
Pensez au marketing personnalisé
Assortir un produit particulier aux besoins spécifiques d’un client individuel, voilà votre objectif. En effet, le marketing personnalisé est généralement utilisé dans les entreprises dont les produits sont uniques ou assez coûteux. Il est considéré comme la dernière forme de marketing ciblé, car l’entreprise adapte ses produits et son programme de marketing avec un très haut degré de spécificité. Un exemple d’une telle entreprise : Starbucks.
Ce ne sont là que quelques-unes des stratégies que beaucoup d’hommes d’affaires oublient aujourd’hui lorsqu’ils décident du processus d’internationalisation de leur entreprise.
