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Dans l’environnement concurrentiel actuel, le travail d’un vendeur au détail est difficile et il doit avoir de nombreuses techniques de vente dans sa manche. La vente dans un environnement de détail est plus difficile que les autres. C’est parce que beaucoup de produits de consommation sont arrivés sur le marché, qui se vendent principalement par le biais de l’environnement de détail. La concurrence dans ces produits est trop élevée avec de multiples marques qui se battent pour la même catégorie et la même exposition. Les ordinateurs portables, les tablettes, les téléviseurs, les machines à laver, les climatiseurs sont des exemples de catégories de produits où la concurrence est énorme et où même les petits avantages peuvent être transformés en USP (« Unique Selling Proposition »).
Alors, comment vendre au détail et quelles sont les techniques de vente qu’un vendeur au détail peut appliquer ?
1) Présentation
Un vendeur au détail doit avoir une présentation et une toilette personnelle. Il doit être très conscient de son image de soi et de l’image qu’il dépeint à un client qui se présente. Rappellez-vous, que les clients sont capables de décider s’ils vont acheter ou non dans une salle d’exposition dans la première minute même.
2) Compréhension du client
Un vendeur au détail doit être un lecteur de personnes. Il doit être capable de différencier les gens sur la base de petits gestes. Les antécédents financiers d’une personne, la classe sociale dont elle est issue et ses attentes vis-à-vis d’un magasin de détail sont visibles dans la façon dont un client marche et parle devant un vendeur de détail. Ainsi, ces indices ne doivent pas être manqués. De plus, le client peut avoir des besoins non exprimés dont il ne peut pas parler. Par exemple, il pourrait souhaiter un produit à prix plus bas ou même un produit haut de gamme. Dans ces moments-là, il est important que le vendeur comprenne le client et lui présente le bon type de produit.
3) Connaissance du produit
Un client passionné par une marque ou un produit sera rebuté si le vendeur est incapable de lui transmettre sa connaissance du produit. Aujourd’hui, les meilleures chaînes de magasins exposent des ordinateurs portables avec toutes les informations nécessaires comme la RAM, le processeur et le disque dur déjà affichés sur l’ordinateur portable. Mais d’un autre côté, il y a tellement de téléphones intelligents sur le marché que le vendeur doit avoir une connaissance de chaque produit de sorte qu’il puisse répondre aux questions des clients en toute confiance. Si le vendeur doit aller voir quelqu’un d’autre pour obtenir des réponses aux questions, alors à ce moment-là, le client pourrait perdre son avantage d’achat et pourrait simplement s’en aller en perdant son intérêt au lieu de faire un achat.
4) Conscience de la concurrence
Vous devez gagner contre votre concurrence. Pour cela, vous devez d’abord savoir ce que propose votre concurrence. Si le client vous parle d’une USP que la concurrence possède, alors vous devez avoir une autre USP que votre produit peut fournir au client et qui est meilleure que la concurrence. Ce n’est que via cet échange que le client prendra confiance en votre produit et pensera à acheter. Si le client mentionne une USP de la concurrence et que vous restez muet parce que vous ne la connaissez pas, alors le client est susceptible de se diriger vers la concurrence.
