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Le monde du B2B est florissant en ce moment, mais cela signifie également que la pression pour se démarquer est de plus en plus difficile et, dans une perspective à long terme, décourageante. Même une offre unique et très intéressante s’évanouira dans l’obscurité si vous ne trouvez pas le bon moyen de commercialiser et d’inciter votre entreprise aux clients, mais par où commencer ?
D’abord, vous devez comprendre ce que le B2B, ou business to business, a à offrir à votre entreprise. Cela peut être très différent de la vente aux clients, car vous créez une chaîne d’approvisionnement entre d’autres entreprises. Interagir et vendre à des employés de nombreuses entreprises différentes peut sembler étrange au début, et peut prendre un certain temps pour s’y habituer, mais il existe de nombreux conseils qui peuvent faire en sorte que vous vous démarquiez dans le paysage du B2B.
Boostez votre programme de fidélisation pour les clients B2B
Avec des taux de désabonnement des clients pouvant atteindre 30% dans certains secteurs (en 2021), l’une des meilleures façons de se démarquer est de donner la priorité à votre base de clients existants. Il est vrai que ce n’est peut-être pas aussi voyant et » original » qu’une stratégie marketing créative, mais, à long terme, les programmes de fidélisation des clients B2B sont bien plus avantageux pour vous et pour les objectifs à long terme de votre entreprise. Faites en sorte que les gens pensent à vous et aillent vers vous avant tout le monde.
Vous n’avez pas de programme de fidélité ? Commencez-en un en utilisant un service spécialement conçu pour créer un programme d’incitation B2B sur mesure qui s’adapte à votre modèle d’entreprise existant, et qui travaille activement pour stimuler la fidélité des clients B2B, plutôt que de simplement attirer des affaires passagères. Il est vital d’encourager une base de clients fidèles, car cela vous permettra de vous faire connaître.
En d’autres termes, les offres promotionnelles pour les nouveaux clients peuvent constituer une excellente ligne d’ouverture lorsqu’il s’agit de se démarquer des concurrents, mais demain, votre plus grand concurrent pourrait faire mieux. Sur le long terme, faire de la fidélisation B2B la priorité sera vraiment payant.
Rappellez-vous que B2B n’est pas synonyme de « sans marque »
L’idée que les entreprises B2B n’ont pas besoin de poursuivre une marque ou une personnalité forte est l’une des principales raisons pour lesquelles tant d’entre nous se demandent comment se démarquer dans le paysage B2B.
Et, alors que la majorité des entreprises B2B investit sans aucun doute dans leur image de marque dans une certaine mesure – au minimum, il faut un nom et un logo – beaucoup restent assez coincés sur l’idée que tout le reste n’est qu’embellissement inutile.
Plus que jamais, cependant, de plus en plus d’entreprises B2B embrassent le côté créatif de l’image de marque. Pourquoi ? Parce que, même en dehors du secteur B2B, la création d’une expérience cohésive, rationalisée et conviviale est essentielle pour garantir des ventes rapides et répétées. Elle doit également être mémorable, quelque chose qui restera et sera évident, pour attirer l’œil de toute personne passant par les pages et les pages des fournisseurs. L’image de marque permet d’attirer les navigateurs et de retenir leur attention, ce qui permet à votre entreprise de les atteindre plus rapidement et plus efficacement.
L’image de marque, c’est plus que le nom et le logo que vous imprimez sur vos factures, c’est l’impression durable laissée aux clients. Votre image de marque permet à votre entreprise de se démarquer et de durer dans la mémoire de vos clients. Les couleurs que vous utilisez, l’iconographie, et même la police utilisée dans votre branding laissent une marque sur vos clients et vous gardent dans leur esprit.
Offrir de l’aide plutôt que des pitchs directs
Les pitchs de vente font tourner les roues de la vente, mais, de nos jours, beaucoup d’entre nous deviennent plus que fatigués du pitch de vente traditionnel. Les nouveaux clients et les clients fidèles savent pourquoi ils se tournent vers votre entreprise, mais ils ne savent peut-être pas tout ce que votre entreprise est capable de faire.
Auparavant, cela aurait suscité un argumentaire de vente tape-à-l’œil pimenté d’une terminologie très spécifique et d’un jargon impressionnant, bien que quelque peu perplexe. De plus en plus, les clients B2B cherchent à profiter plus directement de votre expertise, et à savoir si votre entreprise va les aider, ou simplement leur faire un boniment.
En d’autres termes, concentrez-vous sur le fait qu’il soit clair que la solution que vous proposez est celle dont ils ont besoin, ou ils risquent de raccrocher le téléphone ou de sortir de la réunion en se demandant s’ils se sont même adressés à la bonne personne en premier lieu. Peut-être même les convaincre que la solution que vous avez est la solution dont ils ont besoin.
Le monde du commerce interentreprises peut être un paysage intimidant à aborder, mais il peut aussi offrir des opportunités inaccessibles aux entreprises et aux vendeurs plus typiques. Cela vaut énormément la peine d’étudier et de se préparer au commerce entre entreprises, de construire des partenariats et des clients fidèles et de maintenir des relations solides entre les entreprises clientes auxquelles vous vendez, afin de vous assurer de rester en tête du jeu dans le paysage toujours changeant du B2B.
