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Aucune relation avec un partenaire de distribution n’est parfaite. En fait, il est garanti qu’il y aura des moments de désaccord, de contrariété et d’autres tribulations temporaires qui vous laisseront secouer la tête. Cependant, une solide compréhension initiale des objectifs de chacun et un channel manager proactif qui maintient des lignes de communication ouvertes peuvent souvent surmonter de telles situations.
Cela étant dit, nous savons tous que toutes les relations ne sont pas destinées à durer et, parfois, le choix le plus sage est tout simplement de les mettre au rancart. Mais comment savoir quand cela vaut la peine de faire un effort supplémentaire et quand il vaut mieux dire au revoir ?
Voici trois assez bons signes avant-coureurs de ce dernier.
Dissonance dans les objectifs
Lorsque vous choisissez vos partenaires, vous devez enquêter sur leur clientèle existante, leurs procédures et leur culture pour vous assurer que la collaboration sera une relation synergique. Cependant, au cours de votre relation, les partenaires peuvent passer sous une nouvelle direction ou connaître des changements de croissance, au cours desquels de telles facettes organisationnelles peuvent changer.
Parfois, ces changements peuvent entraîner une dissonance entre les méthodes de vente souhaitées par le fournisseur et la capacité du partenaire de canal à capturer ces méthodes de manière appropriée. Certes, si ce partenaire a été un atout précieux et progressif, il vaut la peine d’essayer de le régenter ou d’adapter vos propres attentes. Cependant, si vous n’êtes pas en mesure d’atténuer ce type de conflit, il est préférable de transférer la relation avant que vos clients ne deviennent confus au sujet de votre marque.
Territoires partenaires trop denses
La meilleure façon d’éviter cela est de ne pas l’embrasser en premier lieu. Cependant, il arrive parfois que des choses se produisent, que les partenaires de distribution se développent et que vous réalisiez soudainement que vous avez plus d’un partenaire couvrant le même territoire de vente. Dans certains cas, 80 % du chiffre d’affaires d’un fournisseur ne provient que d’environ 20 % de vos partenaires, mais des territoires trop denses peuvent tout de même constituer une situation particulièrement dangereuse.
Tout d’abord, lorsque les partenaires se rendent compte qu’ils ont été mis en concurrence avec d’autres partenaires pour les mêmes cibles, ils peuvent compter sur des concessions de prix comme moyen de l’emporter. Tout en minimisant les profits, cela peut également semer la confusion chez les clients et les amener à retarder une décision d’achat parce qu’ils sont soucieux d’obtenir la meilleure offre.
De plus, s’il y a trop de partenaires qui se disputent les mêmes cibles de vente, un concurrent qui tente de percer sur le marché peut devenir une perspective attrayante. En d’autres termes, la motivation et l’engagement de vos partenaires à votre égard peuvent chuter rapidement et de manière spectaculaire, compte tenu de la diminution du nombre de fournisseurs du produit d’un concurrent. Avant que de tels événements n’aient un impact négatif sur vous, il est préférable de couper les ponts avec le partenaire le moins influent de la région.
Communication unilatérale
La communication est la clé de toute relation. Vous pensez que je plaisante ? Demandez simplement à votre conjoint. Cela s’applique absolument aux relations avec les partenaires de canal. Il doit y avoir une communication cohérente et bidirectionnelle entre le fournisseur et le partenaire afin de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde.
Si les attentes en matière de communication ne sont pas satisfaites, ou si un partenaire de canal semble vous avoir complètement ignoré ou refuse de répondre aux demandes d’information, c’est probablement un bon signe que les choses ne vont pas si bien. Bien que vous deviez évaluer la situation au cas par cas, un partenaire qui refuse de communiquer avec vous n’est probablement pas un atout très solide.
S’engager avec des partenaires de distribution nécessite beaucoup d’organisation et un engagement à répondre aux attentes. Bien que cela ne nécessite pas que vous soyez un papillon social, vous devez garder un œil sur ce qui se passe exactement. En surveillant et en mesurant de près, vous pouvez être préventif et mettre fin à une relation avant que les choses ne deviennent trop rocailleuses ou que leurs actions n’aient un impact négatif sur votre marque.
