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Vous recherchez une formation à la vente au détail sans effort qui puisse transformer votre personnel ?
Êtes-vous prêt à faire le travail nécessaire pour y parvenir ?
Désolé, il n’est pas facile de transformer votre personnel en une véritable force de vente.
Oh bien sûr, vous avez probablement entendu dire de quelqu’un : « Ils pourraient vendre de la glace à un Esquimau », ou quelque chose de similaire.
Mais comment en sont-ils arrivés là ?
La capacité d’exceller dans la vente au détail est-elle un talent instinctif facile qui ne s’apprend pas ?
Pas du tout.
Tout le monde peut apprendre les meilleures techniques de vente au détail. Si vous voulez atteindre la cible, il vous suffit d’être plus humain… Pour en savoir plus, lisez cet article.
Voici comment humaniser le processus de vente au détail :
1. Vendre aux gens sur les avantages
Le commentaire « vendre de la glace à un esquimau » peut être considéré comme un compliment sur les capacités de vente de quelqu’un, mais en réalité il met en évidence ce qu’un vendeur ne devrait pas faire. La vente de produits ou de services qui ne sont pas vraiment utiles, agréables ou bénéfiques d’une autre manière pour un client peut aider un vendeur à atteindre ses objectifs de vente (connaissez-vous la méthode objectif smart ?)au détail à court terme, mais à long terme, vous ne pouvez pas être un bon vendeur si vous ne fournissez pas une valeur constante à vos clients. Si vous vendez à des clients qui regretteront plus tard d’avoir acheté, ils vous renverront plus tard, des clients qui ne reviendront pas vous voir et qui répandront probablement des impressions négatives de vous et de votre marque sur Facebook et Twitter.
Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de comprendre ce principe, ils le mettent en pratique lorsqu’ils vendent. Ils expliquent clairement au client en quoi un article lui sera bénéfique, puis ils répètent ce que le client obtiendra en achetant le produit tout au long du processus de vente.
2. Soyez honnête
Ne surestimez jamais la valeur d’un produit ou d’un service et ne passez pas sous silence ses éventuels défauts. Non seulement le mensonge nuit à votre réputation et à celle de la marque, mais la plupart des clients sont suffisamment avertis pour savoir quand quelqu’un est honnête avec eux – et ils aiment ça ! S’ils sentent qu’ils peuvent vous faire confiance, ils sont plus enclins à acheter.
3. Vente incitative
Les grands vendeurs essaient toujours d’augmenter le montant des ventes. Ce n’est pas une raison pour qu’un vendeur se sente coupable. En tant que vendeur, c’est votre travail – tant que vous êtes honnête.
Souvent, vous pouvez faire de la vente incitative ou suggestive en identifiant les craintes d’un client. Si vous pouvez comprendre ce qui inquiète les clients, vous pouvez leur montrer comment des produits et/ou services supplémentaires peuvent réellement les aider à résoudre leurs problèmes. Par exemple, « Êtes-vous déjà rentré chez vous, prêt à peindre et découvert que vous n’aviez plus de ruban-cache ? Nous en avons plusieurs types ici ».
D’autres fois, vous faites appel à la vente de produits complémentaires pour répondre aux désirs des clients, qui ne sont parfois pas clarifiés dans leur propre esprit. Si vous pouvez identifier ce qu’une personne recherche réellement (par exemple, pas une voiture en particulier mais une voiture sûre, abordable et un peu sportive), vous pouvez orienter vos ventes vers la satisfaction de ce désir qui peut souvent faire une vente plus importante, tout en rendant le client vraiment heureux.
4. Tirez les leçons de vos succès et de vos erreurs
On n’arrête pas d’apprendre à être vendeur quand la formation est terminée, c’est un processus continu. Les grands vendeurs au détail considèrent chaque opportunité de vente comme une chance d’apprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ils cherchent toujours à s’améliorer. Et si cela ne fonctionne pas, ils connaissent l’équation de la vente.
5. Aller plus loin
Vendre, c’est comme suivre un régime alimentaire, apprendre un sport ou un instrument de musique ou améliorer ses compétences linguistiques : la persistance est payante. Vous ne voulez pas être arrogant, mais vous voulez aussi être diligent dans votre suivi, tant avant qu’après la vente. Montrez à vos clients que vous vous souciez réellement de leur expérience et que vous voulez les aider ; ne vous contentez pas de leur montrer votre portefeuille. Un petit contact personnalisé constant peut contribuer grandement à l’augmentation de vos ventes. À bien des égards, faire une vente, c’est faire la cour, et il n’y a rien de mal à « courtiser » les clients.
6. Soyez attentif à la psychologie du client
Les grands vendeurs s’attachent à « lire » la personnalité des clients et à adapter leur technique de vente en fonction de leur type de personnalité. Par exemple, les Drivers ont besoin d’une approche de vente différente de celle des Amiables. Prenez note de la façon dont les différents types de personnes réagissent différemment aux approches de vente et modifiez vos techniques en conséquence.
7. N’agissez pas de façon désespérée
Quel que soit le montant de la vente, ne laissez pas le client « vous voir transpirer ». N’oubliez pas que vous leur vendez quelque chose qui améliorera leur vie (ou que vous devriez leur vendre), et votre attitude doit en tenir compte pour le client.
En résumé
Trop souvent, nous abordons la vente au détail comme s’il s’agissait de la qualité de notre produit.
Il s’agit d’un arrangement unilatéral où nous essayons d’obtenir l’argent de la personne pour nous rendre heureux.
En utilisant ces sept conseils pour améliorer vos ventes, vous devriez découvrir tout ce qui concerne l’expérience du client dans votre magasin – et non votre besoin d’obtenir la vente.
