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Un réseau de distribution bien établi joue un grand rôle dans l’ascension de votre entreprise vers de nouveaux sommets. Un réseau fort fonctionne presque par automatisation : un système dans lequel vous fabriquez le produit qui grâce à une distribution puissante et efficace, peut atteindre les clients finaux très rapidement. Sa mise en place implique de rencontrer des revendeurs et des distributeurs et de conclure un accord avec eux. Mais comment concevoir un réseau de distribution très performant ?
Suivre les concessionnaires du canal
En suivant votre canal de distribution et vos concessionnaires, vous pouvez clairement déceler quels domaines doivent être améliorés, quels domaines pourraient encore se développer et ceux que vous devriez peut-être mettre de côté. Vous pourrez ainsi savoir où vous avez besoin de plus de distributeurs. Au cas où vous devriez abandonner une zone, préparez-vous à en ouvrir une nouvelle de manière à améliorer davantage votre réseau de distribution existant afin d’être en mesure d’atténuer les pertes que vous auriez subies.
Gestion et suivi des stocks
Un inventaire méticuleux de votre stock dans les différents points de vente et les données de vente subséquentes vous indiqueront les moyennes que vous réalisez. Avec ces données en main, vous verrez quelles zones vendent mieux vos produits, et celles qui ne sont pas à la hauteur. Un autre point qui pourrait vous aider : avoir un historique de votre marketing dans toutes les régions où vous avez établi des réseaux de distribution. Grâce à cet historique, vous découvrirez si toutes les régions ont bénéficié des mêmes programmes de marketing. Si c’est le cas, tenterez-vous d’utiliser davantage de programmes ou laisserez-vous les choses en l’état ? Si vous essayez d’utiliser plus de programmes, tournez-vous plutôt vers ceux que nous n’avez jamais employés jusqu’à maintenant. Essayez quelque chose de nouveau.
Concentrez-vous sur les marchés locaux
Dans les cas où la vente est conséquente alors que peu de marketing a été mis en place, rappelez-vous de ne jamais vous reposer sur vos lauriers. Continuez à saturer vos marchés cibles avec des enquêtes et des sondages promotionnels comme couverture pour une exploration discrète des données. Ce n’est pas parce que vous vendez bien que tout le monde achète. Il peut s’agir d’une question de densité de population locale. Cela signifie que vous avez plus de personnes à qui vendre. Vous avez un marché inexploité, et vous l’avez laissé ainsi.
Concentrez-vous sur la segmentation (exemple géographique)
Lorsque les ventes sont inférieures à la moyenne, jetez à nouveau un œil à l’historique du marketing. Qu’avez-vous accompli ici ? Que n’avez-vous pas concrétisé ? Si vos efforts de marketing sont réalisés de manière égale dans le réseau de distribution complet alors peut-être que les faibles ventes sont le résultat de densités de population plus faibles. L’épicier peut se situer dans un quartier plus aisé de la ville. Cela signifie que les terrains et les maisons sont relativement plus grands que ceux de la banlieue. Une densité de population plus faible équivaut à des ventes plus faibles. Si vous lancez des programmes de marketing au fur et à mesure des besoins, penchez-vous sur les historiques de marketing d’autres excellents réseaux de distribution. Il se pourrait que quelque chose ait été fait là-bas, qui ne l’a pas été ici.
Expansion du marketing ou expansion du produit
Si après plusieurs années, votre canal de distribution reste stagnant, alors vous avez peut-être atteint les limites de ce marché pour ce produit particulier. Il y a d’autres produits à commercialiser. Vous commercialisiez peut-être 8 à 10 produits régulièrement. Vous pouvez maintenant en ajouter d’autres. Le seul moyen pour que le marché change dans cette situation est que la densité de population augmente ; mais ce n’est pas parce que le marché ne se développe pas que vous devez l’abandonner. Vous avez saturé le marché, après tout. C’est votre réussite, un exemple à suivre pour tous les autres réseaux de distribution. Mais n’oubliez pas de ne pas vous reposer sur vos lauriers. Les concurrents s’efforcent TOUJOURS activement de vous prendre vos clients.
Changez de membre du réseau quand c’est nécessaire
Sachez qui sont les ténors de vos réseaux de distribution dans chaque région. Chacun d’entre eux aura ses méthodes favorites à utiliser. Si les leurs échouent, il serait inutile de les forcer à avoir recours à d’autres méthodes de marketing. Il suffit de transférer les responsables dans différentes régions où leur spécialisation s’avèrera la plus nécessaire. Malheureusement pour la base, ils devront trouver des solutions par eux-mêmes.
Gardez un œil sur les changements du marché
Un client achètera un produit pour l’essayer de temps en temps, mais il achètera surtout le même produit qu’il aime encore et encore. Et il continuera à l’acheter, car ce produit a contient ce qu’il recherche. C’est à ce moment-là que les enquêtes sont nécessaires. Ce n’est pas parce que nous aimons votre beurre de cacahuètes que nous aimons tous ses arguments de vente. Certains auront un penchant pour le beurre de cacahuètes plus salé et facile à tartiner quand d’autres préféreront un beurre de cacahuètes plus sucré et encore plus mou. D’autres encore raffolent de celui avec éclats de cacahuètes, peut-être pour pouvoir le déguster directement du pot à la cuillère ? Sans oublier les amateurs du fameux sandwich beurre de cacahuètes et confiture.
N’oubliez pas que votre marché est déterminé par des facteurs externes. Si vous pouvez vraiment vous rapprocher de votre client, vous avez fait la moitié du chemin pour construire un réseau de distribution réussi. L’autre moitié consiste à fabriquer un produit qui répondra aux caprices du client, et à s’assurer que le produit ne s’effondre pas après quelques mois d’utilisation. Élargissez votre marché par une exploration discrète des données pour trouver d’autres clients potentiels.
