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Nous n’avons pas besoin d’insister sur l’importance de finir 2022 en beauté. Les derniers mois de l’année sont critiques pour les entreprises, représentant souvent le plus gros trimestre de vente de l’année. Les vendeurs se pressent pour atteindre les quotas, brandissant rabais et argumentaires, les budgets restants sont dépensés à la hâte, les clients sont plus actifs qu’à tout autre moment de l’année. Il va sans dire que c’est une période assez chargée. Ayant survécu à de nombreuses poussées frénétiques de fin d’année, je peux vous dire par expérience que l’un des aspects les plus importants pour franchir la ligne d’arrivée est de s’organiser et de rester concentré comme un laser. Le fait de garder les choses en ordre vous permet également d’éviter la gueule de bois proverbiale des fêtes de fin d’année. Voici donc quelques conseils d’organisation pour finir l’année en beauté.
Organisation pour finir l’année : la to do list
Une grande partie de l’obtention de résultats consiste à se concentrer sur les bonnes choses. Soyons réalistes, vous et votre équipe ne disposez que de quelques heures dans la journée. Créez donc votre liste de choses que vous devez exécuter avant la fin de l’année. Il s’agira de votre liste principale pour la saison, un document central qui présente tout ce que votre entreprise doit faire pendant la saison.
Ce document n’est pas un document de référence. Ce n’est pas là que vous mettez les projets des équipes individuelles ou les corvées quotidiennes, mais plutôt les principaux KPI, les objectifs de l’entreprise ou même des rappels encourageants. En outre, il est extrêmement utile de dresser une « liste des choses à ne pas faire ». Il n’y a rien de plus libérateur que de s’attaquer aux activités qui vous font perdre du temps et qui entravent votre capacité à finir fort à la fin de l’année. Cela vous permet également de rester concentré sur le prix et vous permettra, à vous et à votre équipe, de simplement dire non une fois que ces initiations aléatoires surgissent.
Gardez des équipes réduites et responsabilisées
Ce n’est pas le moment d’accabler les employés avec une bureaucratie encombrante. Donner aux dirigeants de votre entreprise le pouvoir de prendre des décisions intelligemment et rapidement est toujours important lorsqu’on dirige une entreprise agile. Mais, c’est particulièrement crucial dans l organisation pour finir l’année, car le travail va devenir frénétique. Veillez à informer les chefs d’équipe de leurs rôles et responsabilités à l’avance, afin de pouvoir vérifier périodiquement et de ne pas vous inquiéter de devoir les microgérer dans les moments difficiles. Cela aide également les employés à se sentir indépendants et engagés dans votre entreprise.
Nettoyez votre boîte de réception de courriels
Si vous n’avez pas répondu à cet email que vous repoussez depuis l’été avant le T4, il y a très peu de chances que vous y répondiez maintenant. Réservez donc du temps pour organiser votre boîte de réception et, surtout, pour la purger. Établissez un processus cohérent pour vérifier et répondre à votre boîte de réception. Pour ma part, je ne touche qu’une fois les e-mails dans ma boîte et je me réserve des blocs de temps tout au long de la journée pour vérifier mes e-mails. Quel que soit votre processus, faites-vous une faveur – ne laissez pas les gens en suspens. Si vous vous trouvez débordé pendant cette dernière ligne droite, envisagez de répondre aux e-mails honnêtement ou d’utiliser un répondeur automatique : « C’est notre période la plus chargée de l’année, donc il se peut que je mette un peu plus de temps à répondre à votre courriel. Je vous répondrai certainement dès que possible ! ». Cependant, n’oubliez pas qu’il n’y a rien de pire que de dire à quelqu’un que vous le recontacterez et de ne pas le faire, alors assurez-vous de faire réellement un suivi.
Clarifiez et réévaluez vos objectifs de fin d’année
Quel que soit l’indicateur de performance clé, vous devez avoir une idée claire de ce à quoi ressembleront vos chiffres de fin d’année. Il n’y a rien de mal à avoir des objectifs optimistes, tant que vous écrivez également une feuille de route sur la façon de les atteindre. Se contenter d’exiger de votre équipe de vente qu’elle termine la saison avec 150 % de ventes en plus par rapport à l’année dernière ne fera que lui mettre une pression excessive sans aucune orientation ou soutien substantiel. Dans toute bonne organisation pour finir l’année, la première chose à faire est de prévoir les chiffres de fin d’année et de déterminer comment les atteindre. Si vous réalisez que vous n’avez atteint que 30 % de votre objectif de téléchargements de nouvelles applications, par exemple, ce serait le bon moment pour réévaluer ces objectifs et aller de l’avant avec une nouvelle stratégie pour le reste de 2022 et au-delà.
L’exploitation de vos outils de vente et de marketing
Si vous vous sentez un jour dépassé par l’idée d’atteindre vos chiffres de fin d’année, ne le soyez pas. Dans l’organisation pour finir l’année, la clé du succès est de s’acharner à suivre les pistes de vente. Des études montrent que 44 % des vendeurs abandonnent après un seul suivi. Garder des notes de chaque appel téléphonique et réunion et travailler votre liste de tâches dans votre CRM est un excellent moyen d’éviter que de précieuses opportunités de vente ne passent entre les mailles du filet Gardez votre pipeline à jour et utilisez des rappels automatisés pour vous assurer que vous effectuez un suivi au bon moment. Ceci signifie travailler sur vos prospects chauds et laisser l’automatisation du marketing par courriel au sein de votre CRM continuer à nourrir les acheteurs qui ne sont pas tout à fait prêts. La vérité, c’est que les prospects nourris donnent généralement lieu à 20 % d’opportunités de vente de plus que les prospects non nourris, alors mettez vos outils d’automatisation des ventes et du marketing au service de vos objectifs.
Gardez les récompenses en vue
Rien ne nous fait passer la fin de l’année et les fêtes de fin d’année comme une vraie fête. Si vous avez un jour besoin d’une carotte à agiter devant vos employés, ou même vous, la perspective de passer les prochaines semaines pour pouvoir vous détendre lors d’un voyage sponsorisé par l’entreprise après le Nouvel An, or pensez à une plage des Caraïbes avec un chapeau de paille et un Mai Tai à la main. Ou peut-être en offrant à l’équipe des incitations telles qu’une prime saine ou des plans de commission spéciaux pour qu’elle reste énergique et motivée à franchir la ligne d’arrivée. Quoi qu’il en soit, alignez tout le monde sur vos objectifs et gardez le prix en vue. Après tout, si vous voulez terminer la dernière ligne droite avec succès, tout le monde doit rester concentré et courir dans la même direction. Ainsi, les récompenses motivent vos employés à respecter votre organisation pour finir l’année sur les chapeaux de roue.
