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Vous avez déjà reçu l’appel d’un télévendeur qui continue son discours lorsque vous dites que vous êtes occupé ? Vous savez donc ce que cela fait d’être récepteur d’un mauvais discours de vente. Cela ne vous met certainement pas d’humeur à acheter.
Mais il peut être difficile de trouver la bonne mesure lorsque vous faites un discours de vente. Si vous êtes trop timide, vous risquez de ne pas conclure une vente et parfois les clients ont besoin d’un léger coup de pouce.
Alors, comment trouver la bonne mesure ? Essayez ces stratégies :
Prêtez attention aux signaux culturels
Si vous venez d’une région du pays où les gens ont tendance à tout faire rapidement, vous pouvez passer pour un arriviste si vous parlez à votre cadence habituelle à quelqu’un qui vit dans une région où le rythme est plus lent. Pour éviter de faire mauvaise impression sur un prospect ou un client, faites un effort conscient pour ralentir, respirer et vous adapter à la cadence du client.
Laissez les personnes que vous démarchez donner le ton de la conversation. S’ils veulent passer un peu de temps à faire la causette, ne les brusquez pas pour que vous puissiez passer à votre PowerPoint. Même la meilleure présentation ne les convaincra pas si vous vous montrez impoli. Vous aurez de nombreuses occasions de faire votre discours si vous faites la bonne impression dès le départ.
Pensez à vous comme une ressource
Il est plus facile de vendre un produit ou un service dont vos clients ont réellement besoin qu’un produit ou un service que vous proposez simplement pour générer des revenus. Plus vous apprendrez à connaître vos clients et à comprendre ce qui leur facilitera la vie, plus il sera facile de les approcher avec des produits et services dont ils aimeraient entendre parler.
Disons que vous êtes comptable. Plutôt que de pousser vos clients B2B à passer à la caisse, envoyez-leur régulièrement des e-mails mentionnant les échéances fiscales imminentes et proposez votre aide pour résoudre toutes les questions liées à la fiscalité. Si vous leur prodiguez régulièrement de bons conseils, il leur viendra probablement à l’esprit de vous poser des questions sur vos honoraires. Le fait qu’ils vous approchent élimine toute possibilité d’insistance et facilitera grandement la conclusion de l’affaire.
Rappelez aux clients vos collaborations réussies
Lorsque vous avez vraiment été performant pour un client, le simple fait de mentionner les victoires que vous avez remportées ensemble peut vous aider à donner le bon ton dans un discours. Par exemple, si vous dirigez une agence de médias sociaux et que vous venez d’aider un client à obtenir un grand nombre de followers Twitter en un mois, vous pourriez ouvrir une conversation en disant : » Félicitations pour les 400 followers Twitter qui se sont inscrits le mois dernier. Notre équipe a été très heureuse de vous aider à créer ce compte et nous sommes ravis que les gens réagissent aussi bien à votre message. Si vous êtes prêt à essayer d’autres médias sociaux comme Facebook, faites-le nous savoir. »
