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Vous êtes patron de PME, auto-entrepreneur, ou manager et vous vendez des biens ou des services à d’autres entreprises ? Alors générer des leads qualifiés pour votre organisation est forcément votre priorité numéro un. Ce processus d’acquisition de clients, vital pour la survie de votre business se doit d’être structuré et clairement défini pour être efficace. Autrefois réservé aux seuls commerciaux et autres forces de vente, générer des leads BtoB, est désormais également possible grâce au web marketing et à la communication digitale.
Ces deux leviers alternatifs à une vente plus traditionnelle peuvent vous permettre d’obtenir une visibilité et une force de frappe non-négligeable sur le web, et générer des leads rapidement à un coût plus faible. Toutefois, pour se démarquer de ses concurrents directs (parfois très nombreux) il convient de respecter les “best practices” du secteur. Et elles sont nombreuses ! Impossible en effet de maîtriser à la perfection toutes les spécialités du digital. Il est facile de se perdre et d’investir du temps et de l’argent inutilement sur le web.
Dans cet article, je vais donc vous détailler trois de ces “best practices” que je vous conseille vivement d’adopter pour promouvoir votre business et générer de nouveaux contacts dans le cadre d’un business model orienté en B2B.
Générer des leads BtoB sur un site orienté « call to action »
Premièrement, un conseil basique que je pourrais vous fournir serait celui d’orienter votre site web en mode “call to action”. On appelle call to action une incitation à l’action placée dans une page web. Un call to action peut se traduire sous la forme d’un bouton “réservez votre essai” pour un concessionnaire automobile ou encore “découvrez nos tarifs” par exemple. Il existe beaucoup de sortes différentes de call to action (formulaire de contact, pop-up, etc.). Placer des call to action régulièrement est une bonne pratique à adopter sur votre site web. Toutes les pages importantes de votre site vitrine doivent en comprendre, pour que vos internautes passent à l’action et ne se contentent pas de simplement scroller.
Un site web bien construit et largement fourni en call to action est une base indispensable, spécialement en B2B. Le site https://kosmoss.fr/ agence stéphanoise de business développement en est un très bon exemple !
Être présent sur les réseaux sociaux (Linkedin cv, Facebook…)
Les réseaux sociaux ? Indispensables pour générer des leads ? Et bien selon moi, oui ! Vaste terrain de chasse, les plateformes comme Linkedin, Facebook, ou encore YouTube sont un réservoir de leads ! Tout le monde (ou presque) les consulte chaque jour. Y placer du contenu pertinent pour votre cible est forcément une bonne idée, pour peu que vous soyez un minimum organisé. Respectez des créneaux de publication, consacrez du temps à la production de contenus de qualité (photos, vidéos, visuels) qui engageront vos cibles potentielles et les inciteront à interagir avec vos publications. N’hésitez pas à y insérer des liens qui redirigent vers votre site web (qui devra du coup être fourni en call to action !).
Générer des leads BtoB en investissant dans de publicité (SEA)
Vous êtes spécialiste dans un domaine, mais votre site internet n’apparaît pas dans les résultats de recherche lorsque vous taper des mots-clés relatifs à votre activité ? Vous manquez certainement beaucoup de leads potentiels ! Pas de panique, il y a un moyen moins chronophage et coûteux que de revoir l’intégralité de son site web et l’optimiser de manière canon pour le SEO. La publicité payante Google Ads peut permettre de remonter en tête de la liste des résultats de recherche, moyennant finances. Bien sûr, ce coût pourra être amorti par les clients que vous parviendrez à générer grâce à cette technique.
Attention toutefois, votre annonce doit rediriger vers une page de vente (et encore une fois optimisée en ce qui concerne les call to action) et elle doit donner envie de passer à l’action. Sinon, vous aurez dépensé de l’argent inutilement, du trafic c’est bien mais la conversion doit bien évidemment rester l’objectif numéro 1 de la publicité payante.
Vous utilisez déjà une ou plusieurs de ces techniques pour votre business ? Vous êtes sur la bonne voie. Si ce n’est pas le cas, gardez en tête que ces différents moyens de communication peuvent vous amener un vrai plus en terme de conversions. Vos concurrents les utilisent déjà probablement, vous auriez tort de vous en priver !
