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Toute organisation vend quelque chose. Qu’il s’agisse d’un produit, d’une marque, d’une réputation… La vente fait partie des affaires. Sans elle, vous ne pouvez pas réussir. Mettez en place des processus de vente, formez vos commerciaux, puis suivez ces 10 étapes pour responsabiliser le leadership de salesforce.
Il est essentiel que vous formiez votre leadership commercial pour qu’il puisse fournir des résultats responsables. Dans de nombreuses organisations, la force de vente est une sorte de « bête sauvage », qui compte des personnages de styles différents qui se disputent toutes les affaires. Grâce à différentes techniques, au charisme ou à d’autres charmes, ils décrochent parfois une commande, mais bien souvent, ils échouent. La priorité de la direction des ventes est donc de s’assurer que les vendeurs ne rognent pas sur les marges, ne prennent pas de mauvaises habitudes, ne soient pas paresseux, n’ignorent pas ce que dit le client ou n’évitent pas des étapes avec lesquelles ils ne sont pas à l’aise.
Méthode du leadership de salesforce :
1. C’est obligatoire
Certains représentants des ventes ont toujours l’impression qu’ils savent mieux que quiconque, et qu’à ce titre, ils peuvent sauter des étapes clés du processus de vente. Même les processus de vente de base, comme « rencontrer, saluer, demander, offrir, conclure » exigent que les représentants suivent un ensemble spécifique d’étapes. Assurez-vous qu’ils savent que c’est obligatoire. S’ils sautent une étape, ils mettent en péril le processus de vente. Parfois, ils peuvent avoir de la chance, mais les succès augmentent en suivant le processus.
2. Pas d’exception
Ne permettez pas d’exception au processus. En autorisant une exception, vous ouvrez la porte à d’autres. Avant longtemps, aucune de vos forces de vente ne suit le processus que vous avez créé, et vous êtes de retour à la case départ. Cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de place pour innover ou changer le processus – mais ne permettez pas d’exceptions à ce que le leadership veut.
3. Tout le monde joue
Comme cela semble être le cas, tout le monde doit incarner le processus et jouer. La direction, les superviseurs et chaque représentant des ventes et membre de l’équipe. Un front uni a toujours plus de succès qu’un front divisé. Vous ne pouvez pas avoir la force de vente qui reçoit des messages contradictoires. Ne changez pas constamment les structures, restez simple et cohérent. En faisant jouer tout le monde ensemble, vous verrez votre méthode payer.
4. Responsabilité
Tout le monde doit être tenu responsable de l’exécution du processus. Les superviseurs doivent surveiller et corriger le tir. Les gestionnaires doivent surveiller les superviseurs. La responsabilité est la clé du succès.
5. Coach
Avec la responsabilisation, il est essentiel que vous coachiez votre équipe pour qu’elle suive le processus que vous souhaitez. Ne pas recevoir de bonnes salutations, coacher et leur dire votre attente. Vous devez les tenir responsables. Si vous avez un représentant qui dévie du processus, vous devez le coacher et le remettre sur la bonne voie. Ne pas coacher, c’est ne pas tenir responsable, et ne pas tenir responsable signifie que tout le monde ne joue pas. Par conséquent, vous n’aurez pas une force de vente réussie.
6. Reconnaissez
La reconnaissance va de pair avec le coaching. Si un représentant fait bien les choses, soulignez-le positivement. Le renforcement positif est beaucoup plus fort que le renforcement négatif.
7. Mettez en évidence les conséquences
Assurez-vous de montrer les conséquences du non-respect du processus – à la fois positives et négatives. Les conséquences positives peuvent consister à souligner combien de ventes supplémentaires sont conclues en faisant le processus. Les conséquences négatives peuvent être aussi simples que de montrer un faible taux de conversion. Dans tous les cas, montrez la différence.
8. Récompense
Veillez à fournir des récompenses à votre force de vente. Cela est très courant sous la forme de commissions. Cependant, assurez-vous que votre structure s’aligne sur votre processus, que vous récompensez les bonnes métriques et que vous ne changez pas votre structure trop souvent. Cela peut être difficile, mais la continuité des récompenses fait une force plus forte.
9. Pratique
La pratique rend parfait, et c’est la même chose avec les ventes. Assurez-vous que votre équipe pratique vos routines et vos pitchs tous les jours, et pas seulement avec les clients. Tout le monde doit être sur la même page, et vous n’y arrivez que par la pratique.
10. Si vous n’obtenez toujours pas les résultats escomptés, recommencez à #1
Enfin, si vous n’obtenez toujours pas les résultats escomptés, reprenez les étapes 1 à 9 et voyez où se trouve la déconnexion. Il manque quelque chose dans votre processus.
